В погоне за мечтой

Джейсон Гейссари, бывший финансовый директор американского гиганта по производству сельхозтехники John Deere, основал компанию по поставкам в Украину подержанной агротехники этого знаменитого бренда. Бизнесмен уверен в успехе своего бизнеса, поскольку видит в нашей стране огромный потенциал

Большинство людей, которые проработали топ-менеджерами в крупных компаниях почти сорок лет, спокойно уходят на пенсию и занимаются вполне обычными делами: играют в гольф, путешествуют или отдыхают в шезлонге у бассейна в своем загородном доме. «Я тоже мог бы сидеть на лужайке своего дома в Вирджинии, но спокойная жизнь не для меня», - рассказывает Джейсон Гейссари, бывший финансовый директор американской компании по производству сельхозтехники John Deere, который занимался вопросами международных расчетов на территории СНГ.

По его словам, у него всегда была предпринимательская жилка и, в конце концов, он принял непростое решение заняться своим собственным бизнесом. Год назад он создал компанию American Preowned Equipment Export (APEEXPORT). С тех пор бизнесмен живет на две страны: почти каждый месяц Гейссари на пару недель прилетает из Вашингтона в Киев. Конечно, принятию такого решения предшествовал колоссальный опыт и знание рынка. За свою жизнь Гейссари успел поработать в четырех крупных компаниях и прошел путь от менеджера по продажам и развитию бизнеса в управляющего директора по финансовой части компании John Deere в Восточной Европе.

В своем интервью Landlord Гейссари рассказал о том, что заставило его отказаться от размеренной жизни в США и заняться бизнесом по продаже подержанной агротехники John Deere в Украине, каким он видит развитие украинского рынка и чего ждут иностранные инвесторы от нашей страны.

Какие возможности вы видите для вашей компании на украинском рынке? Собираетесь ли вы работать в других постсоветских странах?

В украинского агросектора огромный потенциал. Конечно, у вас есть проблемы, такие как недостаточная прозрачность, есть бюрократия, которая мешает бизнесу должным образом развиваться. Но мне очень нравится именно украинский рынок. Я верю в успех и будущее украинского сельского хозяйства. Чтобы добиться успеха, в Украине необходимо приложить много усилий. Если мне удастся реализовать все мои планы здесь, тогда, возможно, я смогу применить этот опыт и в других странах. Но здесь важно отметить, что Украина - это уникальное государство, поэтому, возможно, полностью это не удастся сделать. Но Украина многому учит людей, как я.

Например, в России рынок гораздо больше. Рассматривали ли вы его как площадку для работы вашей компании?

Российский рынок не только больше, но и сложнее. Для моей компании как стартапа с ограниченными ресурсами Украина предлагает огромные возможности. Кроме того, в Украине существует культура приобретения подержанной сельскохозяйственной техники, не практикующаяся в других странах. Например, если комбайну пять лет, но он эксплуатировался в целом менее 2000 часов и хорошо функционирует, почему бы его не купить, чтобы увеличить производительность труда?

В какую сумму вы в целом оцениваете объем украинского рынка сельхозтехники?

2016 был очень хорошим для продавцов сельхозтехники в Украине, как б / у, так и новой. В 2016 году было продано и завезено в Украину такой техники примерно на $ 1300000000. По нашим подсчетам, в этом году этот показатель составит примерно $ 1700000000.

Речь идет о поставках высокопроизводительного оборудования, которое остро нуждаются украинские фермеры для повышения производительности. Бизнес не ограничивается продажей техники и получением прибыли только одной стороной.

На какой оборот вы планируете вывести вашу компанию в Украине?

Каждый бизнесмен, который инвестирует в Украину, рассчитывает на определенную прибыль. Но я хотел бы подчеркнуть, что я собираюсь остаться здесь на длительное время, поэтому в первую очередь я настроен на выстраивание отношений с людьми. Но прежде всего необходимо создать солидную компанию. Прибыль будет в долгосрочной перспективе, причем для обеих сторон.

Сколько единиц техники ваша компания продала в этом году?

Более 20 единиц, но год еще не закончился. Это хороший результат для компании, которая работает на рынке всего 11 месяцев. Кроме того, необходимо учитывать, что есть разница между продажами новой и б/у техники. Люди, которые покупают новую технику, обычно не покупают б/у технику и наоборот. Новые машины предпочитают покупать крупные компании с хорошей ликвидностью. Но средние и мелкие агрокомпании тоже должны иметь доступ к качественной и высокопроизводительной техники. Компания APEEXPORT предоставляет им такую возможность.

У покупателей нового оборудования всегда есть гарантия и помощь от производителя. Но при покупке б/у техники все, на что ты можешь рассчитывать, - это хорошая репутация компании-продавца. Когда мы продаем какую-то единицу, она становится для нас показателем репутации. Для нас успех заключается именно в том, чтобы завоевать хорошую репутацию на украинском рынке. Поэтому перед отправкой в Украину мы тщательно проверяем всю технику.

Какие бренды вы считаете своими основными конкурентами на украинском рынке?

Это такие крупные производители, как John Deere, New Holland, Сase, Сlaas и другие. Совокупно на их долю приходится около 90% рынка самоходного сельхозоборудования, которое импортируется из стран Западной Европы и США в Украине.

Что касается подержанной техники, то в этом случае большинство аграриев, как правило, отдают предпочтение бренду John Deere. Эта компания всегда была первопроходцем в области инноваций в сельхозтехнике. Она начала поставлять свою продукцию в Украину еще в начале 90-х годов прошлого века, и за это время ее агротехника показала себя с лучшей стороны, завоевав отличную репутацию благодаря высокой производительности и качеству.

Какие виды подержанной сельхозтехники наиболее востребованы на украинском рынке?

В Украине огромный спрос на всякую сельскохозяйственную технику, поскольку ваша страна прилагает колоссальные усилия ради увеличения производительности труда и увеличения своей доли на мировом рынке сельхозпродукции. Высокий спрос на самоходные опрыскиватели, высокопроизводительные комбайны и различные трактора. При этом спрос на ту или иную технику варьируется в зависимости от сезона.

Ваши основные клиенты - это средние и мелкие фермеры, у которых доступ к кредитам ограничен. В вашей компании предусмотрены для них любые финансовые программы?

APEEXPORT слишком молода, и ее финансовые возможности пока не позволяют оказывать финансовую поддержку фермерам. Помощь мелким фермерам, как правило, предоставляют дилеры сельскохозяйственной техники. Наша компания работает и с дилерами, и с конечными потребителями. Существует определенная культура покупки подержанной техники: обычно дилеры сразу полностью оплачивают ее стоимость, когда для фермерского хозяйства может понадобиться помощь с финансированием.

Вы проработали около 17 лет в компании John Deere в Восточной Европе и странах СНГ. Какие правила ведения бизнеса вы для себя сформулировали?

В Украине очень важно понимать своего покупателя. Например, при производстве компьютеров компания занимается одним и тем же на протяжении всего года. В сельском хозяйстве необходимо учитывать такие факторы, как сезонность, цикличность, длительный процесс производства. Главное правило: быть верным клиенту и грамотно выстраивать с ним процесс коммуникации, чтобы найти решения, которые подходят для конкретного заказчика.

И я подчеркну еще раз: в бизнесе по продаже подержанной техники важна репутация продавца. Поэтому перед отправкой в Украину мы тщательно проверяем всю нашу технику.

Насколько сложно завоевать доверие украинских аграриев?

Они должны знать тебя, должны понимать, что ты можешь. Есть один ключевой принцип завоевания доверия клиентов. Он заключается в том, что ты должен поставить клиенту именно то, что обещал. В Украине бизнес зачастую строится на личных отношениях и предоставлении преимущества одному бренду перед всеми остальными.

Как вы выстраивали отношения с дилерами? Как вы решаете вопросы технического обслуживания подержанной техники?

Многих дилеров я знаю не один год, у меня всегда была хорошая репутация. Это очень помогло развитию моего бизнеса в Украине. Также я непосредственно работаю с клиентами. В Украине дилеры технически грамотные и сильные в оценке техники, в работе с клиентами и в понимании потребностей рынка. Техническим обслуживанием любой техники, в том числе б/у, всегда занимаются дилеры. Основные производители техники отлично справляются с развитием своих дилеров. Для каждого конкретного оборудования крайне важно дилерское обслуживание.

С какими основными трудностями вы столкнулись в Украине как бизнесмен?

Самая большая сложность, с которой я столкнулся до сих пор вынужден сталкиваться, связанная с получением кредитов в банках для украинских фермеров. Процентные ставки по-прежнему очень высоки, в то время как на агропродукцию сейчас приходится 40% украинского экспорта и до 20% ВВП страны. Думаю, Украина просто необходим специальный сельскохозяйственный банк, который бы занимался финансированием и субсидированием агропромышленного сектора. В него должны быть инструменты для оценки клиентов с точки зрения рисков и надежные механизмы снижения рисков. Кроме того, такой банк должен объяснить фермерам, почему очень важно иметь хорошую кредитную историю, и помогать им ее создавать.

Для крупных инвесторов из США, Европы или Азии, которые хотят вложить в украинскую экономику несколько десятков миллионов долларов, важна прозрачность и стабильность. Большинство компаний, независимо от сферы, в которой они работают, от сельского хозяйства до металлургии, сталкиваются с одними и теми же проблемами: бюрократией и невозможностью предсказать результат своих инвестиций.

Резкие изменения курса обмена валюты и недостаточная прозрачность на фоне правил игры, которые постоянно меняются, никак не способствуют потенциальным инвестициям. Те иностранные компании, которые продолжают строить бизнес в Украине, работают здесь не первый год и знают о потенциале вашей страны, они понимают, что Украина не настолько опасна с точки зрения инвестиционной привлекательности. Посмотрите на меня - не так все плохо!

В Украине ниша высокопроизводительной агротехники остается почти незаполненной. Какая техника будет наиболее востребованной у украинских аграриев в ближайшие годы?

Этот год будет хорошим для всех производителей высокопроизводительной техники для фермерских хозяйств. Последние пару лет ее продажи увеличивались на 30-35% в год. Возможно, из-за более низкого урожая в этом сезоне в 2018-м прирост продаж среднегабаритной техники останется на том же уровне или немного снизится. Есть и другие факторы, которые повлияют на продажу техники в Украине. Например, земельная реформа. Если она пройдет в ближайшее время, это положительно скажется на рынке сельхозтехники. Будут востребованы высокотехнологичные сельхозмашины, ведь именно от них во многом зависит производительность агрокомпаний.

Напоследок хотел бы подчеркнуть, что я получил неоценимую помощь от сотрудников американского посольства в Украине. Они делают очень много для развития американского бизнеса в Украине, так и для развития собственно украинского бизнеса. Они никогда не отказывают в помощи и всегда готовы предоставить любую коммерческую и аналитическую информацию, в частности о состоянии рынка.